新規集客の前に見直すべきは既存顧客との関係
多くの中小企業では、広告費や営業リソースの多くが新規集客に投じられています。一方で、一度商品やサービスを購入してくれた既存顧客への継続的なフォローは後回しになりがちです。その結果、せっかく獲得した顧客が徐々に離れていき、また新しい顧客をゼロから探すというコストの高いサイクルを繰り返している企業は少なくありません。
新規獲得よりも既存顧客の維持のほうが、一般的に少ない労力で成果につながりやすいと言われています。まずは今の顧客との接点が途切れていないか、見直すことから始めるのが現実的な一歩です。
なぜ今メールマガジンなのか
SNSでの情報発信は手軽ですが、アルゴリズムの変化によって投稿が届く相手や表示順位が左右されやすいという弱点があります。せっかくフォローしてもらっても、投稿が目に入らなければ関係は自然と薄れていきます。
その点、メールマガジンは一度興味を持ってくれた相手に直接情報を届けられる数少ない手段です。古い手法に見えるかもしれませんが、届く相手を自分たちでコントロールできるという点では、今も有効な選択肢だと言えます。
売り込み色が強いと解除される、配信内容のバランス
メールマガジンを始めても、案内や販売促進の内容ばかりを送っていると、次第に開封されなくなり、購読解除にもつながります。役立つ情報・事例紹介・お知らせをバランスよく組み合わせることが、長く読んでもらうための基本です。
例えば、業界の役立つ知識やちょっとしたコツを紹介する回、実際の導入事例や活用シーンを紹介する回、新商品やキャンペーンの案内を行う回、といった形で内容に変化をつけると、読者にとって「読む価値のある情報源」として受け止められやすくなります。
配信頻度はどう考えるか
配信頻度に絶対の正解はありませんが、頻度よりも「無理なく続けられるペース」を優先することが大切です。月に1回でも継続的に届くメールマガジンのほうが、意気込んで週次で始めてすぐに途絶えてしまうものより、顧客との関係維持には効果的です。
配信を始める前に、自社の情報発信の頻度でどれくらいのネタが用意できそうか、無理のない範囲を見積もっておくと運用が安定しやすくなります。
リスト集めは既存顧客・問い合わせ履歴から
メールマガジンを始めるにあたって、新たに大規模なリストを集める必要はありません。まずは自社がすでに持っている資産に目を向けることが現実的です。
- 過去の顧客リスト・名刺情報
- 問い合わせフォームやお見積もりの履歴
- 展示会や商談で得た連絡先
こうしたすでに接点のあった相手こそ、自社に興味を持ってくれた可能性が高い読者です。配信を始める際は、必ず本人の同意を確認したうえで、無理のない範囲からリストを整えていくとよいでしょう。
始める前に設計すべきこと
メールマガジンの運用でつまずきやすいのは、配信ツールの機能選びから入ってしまうケースです。本来最初に考えるべきは、「何のために配信するのか」「誰に届けたいのか」という設計です。
目的が「休眠顧客の掘り起こし」なのか「既存顧客のリピート促進」なのかによって、送るべき内容も頻度も変わってきます。ターゲットとする読者像を先に決め、そのうえでどんな情報が役立つかを組み立てていくと、配信内容にぶれが生じにくくなります。
まとめ
新規集客に力を入れることは重要ですが、その前に一度、既存顧客との関係が途切れていないかを見直す価値があります。メールマガジンは、アルゴリズムに左右されず興味を持った相手に直接届けられる手段として、今も有効に機能する選択肢の一つです。
大掛かりな準備は必要ありません。既存の顧客リストや問い合わせ履歴から始め、役立つ情報とお知らせのバランスを意識しながら、無理のないペースで続けていくこと。それが、リピートにつながる関係づくりの第一歩になります。
既存顧客との関係維持は、継続的な売上を支える重要な施策です。とはいえ、メールマガジンの内容設計や配信戦略をどう進めたらよいか、判断に迷う場合もあるでしょう。自社の顧客層に合った施策について一緒に整理してみませんか。大和では、メールマガジンを含む顧客コミュニケーション全体のご相談を承っています。
